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建材老板,縣級市場不適合開“大”專賣店你造嗎?

無論互聯網如何發達,在建材行業,仍然是“得渠道者得天下”。


于是,渠道建設(經銷商網絡打造)成了時下所有有見識的老板們工作的重中之重。于是,我們看到,稍稍有點條件的廠家或總代理,莫不花費巨大的人力物力,著力于開展此項工作。于是,在各地二三級建材市場,人們每天都能看到數十個各品牌的區域經理,疲憊地流連于街頭。


很多注重品牌的企業在招商時,對經銷商的要求很高,要求必須是專賣店,還要求店面必須達到多大,口岸必須在什么位置,首批進貨必須達到多少,全年必須完成的銷售指標是多少,等等。


這完全可以理解。每個男人都想找一個出的廳堂、下的廚房、高雅溫柔、漂亮專一的老婆,而不管其本人是否配得上。馬云說“夢想總是要有的,萬一實現了呢”也適用于此。同理,不管那些建材品牌自身的條件怎么樣(如知名度、品牌形象、產品品質、品牌文化等),都想找到最優質的經銷商,這也無可厚非。


問題是,你可曾考慮過這兩個問題沒有——1、你配得上她么?2、你養得活她么?


這是兩個十分尖銳但又非常現實的問題。


心理學研究表明,出于自我服務偏見,每個人都認為自己的智商高于平均水平,都認為自己骨子里的道德高于所有人,而自己骨胳清奇相貌獨特,具有鮮明的個性和特色……所以本文對第一個問題“你配得上她么”避而不談,而只談第二個問題“你養得活她么”。


如果只是一個女人嫁錯了男人,那倒不要緊,不管你愿不愿意、是不是遵從“嫁雞隨雞,嫁狗隨狗”的古訓(今天完全可以梅開二度三度四五度),你都不會餓死,大不了就是經常挨餓,吃得差穿得撇而已。


但如果是縣級市場(含以下)的建材經銷商,如果選擇專賣店,那就一定要謹慎了,因為搞不好你會生存非常很難,甚至完全可能傾家蕩產,死無葬身之地。


此言并非嘩眾,現實中的例子枚不勝舉。


那么,哪些專賣店容易中招呢?


撇開人的資源與經營能力因素外,容易死或者生存艱難的專賣店通常是兩種,其一就是專賣店過大,其二是經營品類過于單薄(配套跟不上)。


事實擺在那里,原因似乎不用分析了。一言蔽之,養不活。


所以,縣級市場的建材經銷商要開專賣店,最好不要面積過大,適度就可以,同時要注意,在條件可以的前提下,盡可能增加配套品類(多開專區),方便消費者一站式多夠。


如果遇到廠家或總代理要求店面必須達到多大,一定要據理力爭,因為這涉及到自己生存發展的根本,不能輕視。


從生命力角度考慮,大專賣店一般只適合于一二級城市(省會城市、地級城市),不適合于縣級以下的市場。


對于縣級市場,專家建議建材經銷商采用正確的開店思路:1、如果店不大,建議多開店,開小店(索菲亞就是此思路);2、如果是大店,建議不開專賣店(可以有主次),而開綜合店。


而廠家或總代理在發展經銷商時,從“一體關系”角度出發,一定要考慮不同級別不同市場的經銷商的生存力,合理地制定招商政策(應該偏重于理念匹配),不要一刀切提要求,既給自己的招商工作增添難度,不利于發展,也對一些下一級經銷商不負責,最后結果是既害別人亦害自己。



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